Alianzas estratégicas

Anteriormente las organizaciones se centraban en la búsqueda - y máxime, mantenimiento – de clientes, ofreciendo productos con mínimos valores agregados. Con el avance del tiempo las organizaciones concibieron su sistema productivo (bienes y/o servicios) para la resolución de necesidades por parte de un  amplio mercado. Este tipo de evoluciones dio como resultado un giro en  relación a las estrategias de administración organizacional, soportadas en la visión estratégica, como es el de la inclusión del modelo de sistema de la gestión de la calidad.

Los nuevos sistemas administrativos han comprendido que su organización no es la única oferente en el mercado, además, validando factores como la variabilidad del mercado y la forma de adaptarse a este. Por eso la generación de alianzas estratégicas o corporativas administradas eficientemente, permiten a las empresas ser más competitivas.

El autor Michael Porter establece cinco fuerzas (externas) para el desarrollo de un nuevo producto, servicio, empresa, ó mejora de la misma, las cuales además presentar al cliente como variable, hace una mención importante: Los proveedores

Los proveedores deben entenderse como el primer eslabón de la cadena de valor de las organizaciones. El modelo de sistema de gestión de la calidad, establece que con los proveedores se debe mantener relaciones mutuamente beneficiosas, en las cuales, se le ofrezca al proveedor una alianza de mutuo interés. En este caso la organización buscará obtener de su proveedor la mejor materia prima, insumos, tiempos de entrega en contraprestación de pagos oportunos, recomendaciones, exclusividad en doble vía, etc.

Por otra parte las organizaciones deben generar integraciones con su competencia y su sector. Haciendo diferenciación, el sector está compuesto por un cúmulo de ofertantes, como es el caso del sector turismo; integrado por hoteles, agencias transporte, entre otros, los cuales son complementarios en el quehacer del sector. En contraste, los competidores  se deben entender como empresas que ofrecen bienes o productos suplementarios es decir mutuamente excluyentes.

Sin embargo los competidores juegan una parte fundamental porque pueden unir esfuerzo para la potencialización de su sector, a través de la determinación de medidas para la gestión de oportunidades y minimizar amenazas. Otro tipo de alianza entre competidores también será mutuamente beneficiosa a través del outsourcing o tercerización, donde el primero subcontrata al segundo para la elaboración bien sea de una parte del componente de su bien ó servicio o la totalidad del mismo con unas características fijadas.

“Las asociaciones movidas por la optimización y la economía de escala, son buscan reducir costos y es habitual que impliquen una infraestructura de externalizacion o recursos propios. Así entonces la forma básica de asociación o relación cliente proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades” Osterwalder, Alexander

En relación a la consecución de nuevos clientes las organizaciones pueden generar alianzas estratégicas con otras empresas cuyo modelo de negocio sea diferente, pero que puedan compartir clientes. Podría presentarse la relación entre un SPA y una óptica. El cliente al momento de realizar una compra en la óptica recibirá un cupón (Bono de descuento) del aliado comercial de la óptica, otorgándole así, un nuevo cliente potencial. El mismo proceso debería hacer el SPA, al momento de causar una venta. En este tipo de casos, se hace importante evaluar la trascendencia de la alianza y medir la efectividad de la misma, procurando que el beneficio-beneficio sea en proporcional.

Dentro un proceso de innovación organizacional será importante además de la asociatividad entre empresa del sector y competidores, la consecución de aliados en otras zonas geográficas, (Región, ciudad ó país) donde puedan compartir tecnologías, experiencias de mercado y agendas en comunes las cual permitan incrementar las ventas de productos en la zona de influencia de su aliado estratégico. De igual manera, establecer vínculos para desarrollo de tecnologías o compartir procesos logísticos, todo esto en un marco de convenio formal, el cual respete las posiciones de las partes y que inclusive podría generar, - al igual que las alianzas entre empresas intersectoriales -, la oportunidad para la generación de un clúster ó grupo empresarial a largo plazo.